Как маркетологи манипулируют нашим поведением в сетевых магазинах
Каждый раз заходя в супермаркет, мы невольно становимся участниками сложной игры, в которой наши желания и потребности превращаются в инструменты для увеличения продаж.
В прошлом номере мы затронули некоторые маркетинговые уловки, а сегодня решили углубиться в эту тему, рассмотрев более тонкие аспекты.
Психология покупок
Большинство людей – правши. Это влияет на наше поведение в пространстве. Когда мы заходим в большое помещение, например в супермаркет, мы инстинктивно поворачиваем направо. Этим маркетологи активно пользуются. Вход в супермаркет, как правило, располагается справа, а стеллажи тянутся влево – покупатели начинают двигаться против часовой стрелки. Это движение нарушает внутреннюю концентрацию и, как следствие, делает нас более склонными к спонтанным покупкам. Мы начинаем замечать товары, которые изначально не планировали купить, и в конечном итоге наш кошелек становится легче. Простой, но эффективный метод. «Противоядием» от него служит только четко составленный список покупок.
Еще один психологический прием – трюк с полами. Многие магазины используют плитку с едва заметными выпуклостями. Казалось бы, мелочь, но именно эта незначительная шероховатость поверхности создаёт раздражающий звук при движении тележки. Чтобы не шуметь и не привлекать к себе лишнее внимание, мы начинаем двигаться медленнее. Тогда акционные предложения, привлекательно оформленные стенды, яркие упаковки начинают работать эффективнее – у нас есть лишние секунды, чтобы их рассмотреть. И вот мы уже хватаем «нужный» шоколадный батончик или красивую, но совершенно ненужную вазу, о которых ещё час назад даже не думали.
Наряду с шумом важную роль играет и визуальное восприятие. Например, нерегулярный и хаотичный рисунок на полу может вызывать дискомфорт. Это своего рода легкий намек: «Не смотри на пол, смотри на то, что мы тебе предлагаем!»
Интересно, что ароматы имеют удивительную способность влиять на наше настроение и поведение. В мире маркетинга их использование становится более популярным, поскольку правильный запах может значительно повысить продажи.
– В зависимости от эмоциональных состояний, которые помогут продать тот или иной продукт, подбираются ароматы. Например, на пожилых людей лучше действуют запахи луговых трав, сена, сосны. Для продажи кондитерских товаров отлично подойдут ароматы ванили, корицы и лимона, потому что они вызывают аппетит. Ароматы распространяют по помещениям с помощью распылителей и вентиляции. Их могут наносить на каталоги и упаковку товара, – рассказал профессор, главный научный сотрудник РЭУ им. Г. В. Плеханова, член Гильдии маркетологов Владимир Киселев.
Вы когда-нибудь задумывались, почему именно при входе в магазин вас встречают яркие аукционные предложения и заманчивые скидки? Это не случайность. Каждый элемент оформления и размещения товаров продуман до мелочей, чтобы увеличить длину вашего чека. Акции и скидки создают ощущение выгоды и возможности сэкономить. Это не просто маркетинговый ход, а психологическая настройка. Когда мы видим яркие ценники и заманчивые предложения, у нас возникает желание исследовать магазин, искать еще более выгодные предложения.
Искусство манипуляции
Маркетологи отмечают, что освещение в супермаркетах играет важную роль в формировании впечатления о продуктах. Например, мясо под ярким светом приобретает насыщенный красный оттенок, что вызывает ассоциации со свежестью и качеством. Выпечка, освещенная теплым светом, выглядит румяной и аппетитной, словно только что из печи. Такой подход делает продукты более привлекательными для покупателей, создавая иллюзию свежести и высокого качества.
Также магазины часто используют яркие цвета и привлекательные дизайны, чтобы сделать товар более заметным на полках. Например, мандарины и апельсины часто фасуют в красные сетки. Красный цвет визуально усиливает оранжевый оттенок фруктов, делая их более спелыми и желанными для покупателей.
Упаковка – тоже инструмент продаж. В большинстве магазинов фрукты, овощи, а также колбасы, сыры, полуфабрикаты продаются не только на развес, но и в упаковках на подложке, затянутой пленкой. Это может показаться удобным: не нужно взвешивать, достаточно взять товар и положить в корзину. Однако за кажущейся простотой скрывается множество нюансов. Например, цена огурцов за 129 рублей выглядит более привлекательной, чем цена 209 рублей за килограмм. Но если внимательно посмотреть, то можно увидеть, что там всего 500 граммов. Это важная деталь, которую многие покупатели могут в спешке не заметить.
А еще упаковка может быть способом сбыть товар, потерявший товарный вид. Поврежденные фрукты и овощи часто кладут на подложку поврежденной стороной вниз. А покупатель, не подозревая об этом, может их купить. Чтобы не попасться на уловки маркетинга, выбирайте товары с умом и проверяйте перед покупкой.
Тайна красного ценника
Жёлтые и красные ценники – мощный инструмент маркетинга. Яркие цвета привлекают внимание и вызывают у нас сильные эмоции, заставляя чувствовать, что мы можем упустить уникальную возможность, если не воспользуемся предложением. Ведь приятно осознавать, что ваша любимая коробка конфет продается со скидкой, и ее цена в два раза ниже привычной. Однако, как показывает практика, не всегда скидка означает реальную экономию.
Как рассказала маркетолог Дарья Васильева, ценники со скидками часто используются для продажи товаров с истекающим сроком годности или низким спросом. В реальности скидка может быть минимальной или вовсе отсутствовать.
Чтобы не попасть в ловушку, нужно сравнивать цены в разных супермаркетах. Порой оказывается, что в одном магазине товар стоит дороже, а в другом – дешевле, даже без скидок.
Экономия или ловушка
Дисконтные карты и программы лояльности могут как помочь нам сэкономить, так и заставить потратить больше, чем планировали.
Они привязывают к определенному магазину. Когда у вас есть карта лояльности, вы, скорее всего, будете выбирать именно тот супермаркет, где она действует, даже если рядом есть аналогичный магазин.
Также многие магазины предлагают начисление баллов за каждый потраченный рубль. На первый взгляд, это кажется выгодным предложением. Однако стоит подумать: сколько вы на самом деле тратите, чтобы накопить эти баллы?
– Дисконтная карта – это инструмент, с помощью которого бренд увеличивает количество касаний с клиентом, таким образом повышая его лояльность. Ее главная задача – продлить так называемый жизненный цикл клиента, то есть процесс взаимодействия покупателя и бренда. Вторая задача карты – увеличить количество покупок. Ведь участие в программе лояльности заставляет людей чаще обращаться к товарам или услугам компании, – подчеркнул маркетолог Андрей Коннов.
Чтобы не стать жертвой маркетинговых уловок, важно осознанно подходить к своим покупкам и не поддаваться искушению «заработать» баллы на ненужные товары.
Подготовила Екатерина КОМАРОВА
По материалам с сайтов «Аргументы и факты», «Вечерняя Москва»
Фото автора
